Успех в рекрутинге начинается с понимания различий между внутренним и внешним рекрутингом и использования контрастов при создании комплексной стратегии по привлечению талантов.
Наприклад, якщо в компанії спостерігається надлишок талантів, буде краще вдатися до внутрішнього рекрутингу - написати і поширити на внутрішніх ресурсах привабливі опису вакансій, вибрати з тих, хто подасть заявку, найсильніших кандидатів і зробити пропозицію тим, кого влаштує зарплата. У цьому випадку також ефективний переклад з відділу у відділ, навіть якщо аргументи для цього перекладу сформульовані нечітко, тому що люди, які виявили бажання перейти в інший відділ, швидше за все незадоволені ситуацією, що склалася. Недоліком внутрішнього рекрутингу є зниження показників продуктивності праці, утримання кадрів і задоволеності від роботи.
Якщо ж в компанії спостерігається нестача талантів, внутрішній рекрутинг вам не допоможе. У цьому випадку буде краще звернутися до зовнішніх джерел, відшукати перспективних кандидатів і вступити з ними в діалог про кар'єрному розвитку. Ось тут-то вам і стануть в нагоді просунуті методи роботи зі сфери продажів.
Як застосовувати техніки продажів в рекрутингу
Модель чемпіонських продажів
Для початку необхідно скласти опис вакансії, обумовлене потребами компанії. Такий опис являє собою короткий список ключових цілей, що визначають успіх в даній посаді, на противагу нудному перерахуванню необхідних навичок і досвіду. Працюючи з кращими фахівцями, рекрутери можуть використовувати модель чемпіонських продажів, щоб змусити потрібного кандидата зосередитися на кар'єрні можливості, а не на найменуванні посади, розмір зарплати і так далі.
СПІН-продажі
Це класична модель, що має на увазі, що продавець вникає в потреби клієнта, а потім пропонує оптимізоване рішення. Абревіатура СПИН розшифровується як "ситуація, проблема, витяг, напрямок". В рамках цієї моделі рекрутер може задавати керівникам питання про проблеми, які потрібно вирішити, а потім підшукувати людей, здатних це зробити.
Аналогічним чином, при контакті з кандидатом рекрутер може дізнатися, яку кар'єрну мету той переслідує і чому на даний момент ця мета недосяжна, а потім пропонує варіанти, що дозволяють скоротити розрив. При правильному підході обидві сторони виявляються у виграші.
"Послідовність кроків"
Це прийом, який включає в себе перерахування умов, при яких покупець готовий придбати товар. Для початку необхідно переконати керівника в тому, що він повинен поговорити з кандидатами по телефону. При цьому враховуються всі активні і пасивні кандидати, які відповідають назвам вакансії.
Якщо переговори пройшли вдало, керівник повинен дати згоду на особисту зустріч. Те ж саме можна зробити і з кандидатами - переконати їх поговорити по телефону з керівником і з'ясувати, чи цікавлять його нові кар'єрні можливості, а потім змусити їх прийти на особисту зустріч. Ця послідовність кроків повинна зблизити сторони і при вдалому збігу обставин закінчитися висунутим і прийнятим пропозицією.
Використання просунутих технік продажів дозволяє максимізувати якість кандидатів і мінімізувати витрати на пошук.
Я стверджую, що використання просунутих технік продажів в зовнішньому рекрутингу звужує воронку до 15-20 кандидатів у верхньому сегменті і 2-3 кандидатів в нижньому сегменті. Підхід, орієнтований на невеликі партії кандидатів і особисті відносини з ними, базується на важливому принципі продажів, а саме цільовому маркетингу, що дозволяє звузити коло початкового пошуку. Цільовий маркетинг включає в себе пошук потенційних клієнтів, яких може зацікавити ваша пропозиція.
З точки зору рекрутингу це означає, що вам необхідно зв'язуватися з людьми, які мають потрібні навички (тобто можуть виконувати роботу), націлені на результат (тобто працюють продуктивніше, ніж половина їхніх колег) І бачать у вашій вакансії кар'єрні можливості. Це люди, які з великою часткою ймовірності зацікавлять керівництво І охоче дадуть відповідь на ваші повідомлення.
Якщо ви будете витрачати більше часу на спілкування з більш сильними, але нечисленними кандидатами, ви помітите, що ваші витрати скоротяться, а якість найму підвищиться. Зрозуміло, для цього буде потрібно особливий спосіб мислення, впевнені навички рекрутингу та зацікавлений керівник, готовий до співпраці. Найскладніше - це зважитися на зміни і не відступати від рішення, поки не досягнете успіху. Після цього вам навряд чи захочеться повертатися до старих методів.
За матеріалами Hr-Portal.ru
