Керівник відділу продажів - ключова фігура в компанії. Його основне завдання - організувати і управляти збутом продукції або послуг.
Зазвичай на цю посаду беруть кандидатів з вищою освітою, які мають досвід роботи в сфері продажів і досвід управлінської діяльності.
Керівник відділу продажів, у якого вже є досвід аналогічної роботи, з більшою ймовірністю досягне успіху на новому місці. Він уже керував колективом, знає, як це робиться, і зробить це ще раз. Якщо РОП без досвіду на керівній посаді, для завоювання авторитету в команді йому потрібно для початку пройти "бойове хрещення": самому стати таким менеджером, яких він хоче бачити в своїй команді, і продемонструвати супер-результат.
Керівнику відділу дуже важливо добре знати, по-перше, сферу, в якій він працює, і пропонований продукт, а, по-друге, різні технології і психологічні основи продажів. Крім того, людина, що претендує на посаду Ропа, повинен володіти системним мисленням і аналітичними здібностями, підприємливістю і цілеспрямованістю, лідерськими якостями, комунікабельністю, організаторськими здібностями і навичками в галузі управління персоналом.
Керівнику відділу продажів важливо пам'ятати про чотири основні функції, які перед ним стоять:
- Розробка порядку і правил роботи відділу продажів. Для того, щоб відділ ефективно працював, обов'язково наявність Книги продажів, де прописані скрипти, сценарії та інше. Якщо такий Книги в компанії немає, то Керівник відділу продажів повинен її створити. Якщо ж Книгу почали до нього, то він регулярно допрацьовує і оновлює її.
- Доведено порядку до підлеглих. Мало встановити порядки, важливо ще донести їх до своїх співробітників. Тому ропу необхідно менеджерів свого відділу навчати, роз'яснювати їм всі нюанси роботи так, як це задумав керівник і / або прийнято в компанії.
- Контроль за роботою відділу. Так уже повелося, що співробітники очікують, що керівник контролюватиме їх роботу. Чи не контролювати - значить, не виправдати їхніх сподівань. Тому контролювати потрібно, але робити це треба правильно: не стояти над душею і робити все за співробітника, а встановити контрольні точки, давати чіткі завдання і перевіряти їх виконання. Добре структурують роботу відділу спеціальні програми, наприклад, CRM-система. У ній Керівник відділу може відстежувати роботу, яку роблять його співробітники, переглядати їх клієнтські бази і т.д. Ще одна форма контролю - проводити запис телефонних переговорів менеджерів з клієнтами, регулярно прослуховувати вибіркові записи, виявляти, слідують-не дотримуються менеджери скриптів, ввічливо чи спілкуються, чи використовують техніки продажів.
- Надання зворотного зв'язку співробітникам відділу (заохочення / санкціонування).
Керівник відділу продажів повинен бути на зв'язку зі своїми співробітниками. Тому важливо регулярно проводити збори і планерки, обговорювати ситуацію в відділі, телефонні переговори, проведені операції, ставити плани продажів, аналізувати результати виконаної роботи. Хвалити і лаяти підлеглих. Але робити це правильно: лаяти наодинці і за справу, хвалити бажано прилюдно і теж за реальні вчинки.
З першого робочого дня Керівнику відділу продажів важливо встановити дорослі відносини з підлеглими. Типова помилка, яку здійснюють ропи, - це спілкування з підлеглими в форматі «батько - дитина». Правильні взаємини досягаються тоді, коли керівник створює для співробітників сприятливе середовище для роботи, а співробітники в цьому середовищі ефективно працюють.
За матеріалами Hr-Portal.ru
