Успех в рекрутинге начинается с понимания различий между внутренним и внешним рекрутингом и использования контрастов при создании комплексной стратегии по привлечению талантов.
Если же в компании наблюдается нехватка талантов, внутренний рекрутинг вам не поможет. В этом случае будет лучше обратиться к внешним источникам, отыскать перспективных кандидатов и вступить с ними в диалог о карьерном развитии. Вот тут-то вам и пригодятся продвинутые методы работы из сферы продаж.
Как применять техники продаж в рекрутинге
Модель чемпионских продаж
Эта модель помогает понять, как "продать" внешний рекрутинг руководителям и научить их привлекать лучшие таланты. В основе модели лежит необходимость убедить клиентов в том, что их бизнесу нужен инновационный, нетрадиционный способ удовлетворения нужд.
Для начала необходимо составить описание вакансии, обусловленное потребностями компании. Такое описание представляет собой короткий список ключевых целей, определяющих успех в рассматриваемой должности, в противовес нудному перечислению требуемых навыков и опыта. Работая с лучшими специалистами, рекрутеры могут использовать модель чемпионских продаж, чтобы заставить нужного кандидата сосредоточиться на карьерных возможностях, а не на наименовании должности, размере зарплаты и так далее.
СПИН-продажи
Это классическая модель, которое подразумевает, что продавец вникает в нужды клиента, а затем предлагает оптимизированное решение. Аббревиатура СПИН расшифровывается как "ситуация, проблема, извлечение, направление". В рамках этой модели рекрутер может задавать руководителям вопросы о проблемах, которые нужно решить, а потом подыскивать людей, способных это сделать.
Аналогичным образом, при контакте с кандидатом рекрутер может узнать, какую карьерную цель тот преследует и почему на данный момент эта цель недостижима, а потом предлагает варианты, позволяющие сократить разрыв. При правильном подходе обе стороны оказываются в выигрыше.
"Последовательность шагов"
Это прием, который включает в себя перечисление условий, при которых покупатель готов приобрести товар. Для начала необходимо убедить руководителя в том, что он должен поговорить с кандидатами по телефону. При этом учитываются все активные и пассивные кандидаты, соответствующие описанию вакансии.
Если переговоры прошли удачно, руководитель должен дать согласие на личную встречу. То же самое можно проделать и с кандидатами - убедить их поговорить по телефону с руководителем и выяснить, интересуют ли его новые карьерные возможности, а потом заставить их прийти на личную встречу. Эта последовательность шагов должна сблизить стороны и при удачном стечении обстоятельств окончиться выдвинутым и принятым предложением.
Использование продвинутых техник продаж позволяет максимизировать качество кандидатов и минимизировать издержки на поиск.
Я утверждаю, что использование продвинутых техник продаж во внешнем рекрутинге сужает воронку до 15-20 кандидатов в верхнем сегменте и 2-3 кандидатов в нижнем сегменте. Подход, ориентированный на небольшие партии кандидатов и личные отношения с ними, базируется на важном принципе продаж, а именно целевом маркетинге, позволяющем сузить круг первоначального поиска. Целевой маркетинг включает в себя поиск потенциальных клиентов, которых может заинтересовать ваше предложение.
С точки зрения рекрутинга это означает, что вам необходимо связываться с людьми, которые обладают нужными навыками (то есть могут выполнять работу), нацелены на результат (то есть работают производительнее, чем половина их коллег) И видят в вашей вакансии карьерные возможности. Это люди, которые с большой долей вероятности заинтересуют руководство И охотно ответят на ваши сообщения.
Если вы будете тратить больше времени на общение с более сильными, но немногочисленными кандидатами, вы заметите, что ваши расходы сократятся, а качество найма повысится. Разумеется, для этого потребуется особый образ мышления, уверенные навыки рекрутинга и заинтересованный руководитель, готовый к сотрудничеству. Самое сложное - это решиться на изменения и не отступать от решения, пока не достигнете успеха. После этого вам вряд ли захочется возвращаться к старым методам.
По материалам Hr-Portal.ru
DUNS Number: 52-097-9684
NCAGE Number: A3G0J