Секрет успеха РОПа?

Руководитель отдела продаж – ключевая фигура в компании. Его основная задача – организовать и управлять сбытом продукции или услуг.

Обычно на эту должность принимают кандидатов с высшим образованием, у которых есть опыт работы в сфере продаж и опыт управленческой деятельности.

Руководитель отдела продаж, у которого уже есть опыт аналогичной работы, с большей вероятностью добьется успеха на новом месте. Он уже руководил коллективом, знает, как это делается, и сделает это еще раз. Если РОП без опыта на руководящей должности, для завоевания авторитета в команде ему нужно для начала пройти “боевое крещение”: самому стать таким менеджером, каких он хочет видеть в своей команде, и продемонстрировать супер-результат.

Руководителю отдела очень важно хорошо знать, во-первых, сферу, в которой он работает, и предлагаемый продукт, а, во-вторых, различные технологии и психологические основы продаж. Кроме того, человек, претендующий на должность РОПа, должен обладать системным мышлением и аналитическими способностями, предприимчивостью и целеустремленностью, лидерскими качествами, коммуникабельностью, организаторскими способностями и навыками в области управления персоналом.

Руководителю отдела продаж важно помнить о четырех основных функциях, которые перед ним стоят:

1. Разработка порядка и правил работы отдела продаж. Для того, чтобы отдел эффективно работал, обязательно наличие Книги продаж, где прописаны скрипты, сценарии и прочее. Если такой Книги в компании нет, то Руководитель отдела продаж должен ее создать. Если же Книгу начали до него, то он регулярно дорабатывает и обновляет ее.

2. Доведение порядка до подчиненных. Мало установить порядки, важно еще донести их до своих сотрудников. Поэтому РОПу необходимо менеджеров своего отдела обучать, разъяснять им все нюансы работы так, как это задумал руководитель и/или принято в компании.

3. Контроль за работой отдела. Так уж повелось, что сотрудники ожидают, что руководитель будет контролировать их работу. Не контролировать – значит, не оправдать их ожиданий. Поэтому контролировать нужно, но делать это надо правильно: не стоять над душой и делать все за сотрудника, а установить контрольные точки, давать четкие задания и проверять их выполнение. Хорошо структурируют работу отдела специальные программы, к примеру, CRM-система. В ней Руководитель отдела может отслеживать работу, которую проделывают его сотрудники, просматривать их клиентские базы и т.д. Еще одна форма контроля – производить запись телефонных переговоров менеджеров с клиентами, регулярно прослушивать выборочные записи, выявлять, следуют-не следуют менеджеры скриптам, вежливо ли общаются, используют ли техники продаж.

4. Предоставление обратной связи сотрудникам отдела (поощрение/санкционирование).

Руководитель отдела продаж должен быть на связи со своими сотрудниками. Поэтому важно регулярно проводить собрания и планерки, обсуждать ситуацию в отделе, телефонные переговоры, проведенные сделки, ставить планы продаж, анализировать результаты проделанной работы. Хвалить и ругать подчиненных. Но делать это правильно: ругать наедине и за дело, хвалить желательно прилюдно и тоже за реальные поступки.

С первого рабочего дня Руководителю отдела продаж важно установить взрослые отношения с подчиненными. Типичная ошибка, которую совершают РОПы, — это общение с подчиненными в формате «родитель – ребенок». Правильные взаимоотношения достигаются тогда, когда руководитель создает для сотрудников благоприятную среду для работы, а сотрудники в этой среде эффективно работают.

По материалам Hr-Portal.ru